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  • Itagoshi Masahiko

気づきの講座(18)営業質問講座


営業に必要なのは、顧客を気分良くさせる質問をすることだそうです。例えば、「今の仕事の一番のやりがいは何ですか?」とか、「その分野で仕事を始めようとしている知り合いがいるのですが、何かアドバイスをもらえませんか?」、「今のお仕事の、次のトレンドは何だと見ていますか?」、「仕事で体験した中で、一番おかしな出来事、笑えた出来事を教えてください。」など、いろんな質問をすることで、相手が話す機会を与えることが、気分を良くさせます。また、見込客と同じような状況の人々が抱える問題を一般論で指摘することも重要です。直接、何が足りない、どこが悪いと言ってしまうと気分が悪くなります。その問題が見込客の場合どうかを考えてもらい、例を使って問題の解決を提案します。例えば、家のリフォームなら、「壁が汚い」、「ドアの建てつけが悪い」と言うよりは、「皆さん耐震については心配されています。あなたどうですか?」と一般論で話した方がいいのです。

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